O mundo dos negócios tem inúmeros desafios, um dos quais é o aumento da concorrência. Cada vez mais as empresas devem buscar formas de se destacar para conseguir ampliar a sua cartela de clientes e ter maiores resultados comerciais. Dessa forma, a inteligência comercial surge para desenvolver estratégias mais eficazes para atrair, reter e fidelizar clientes.
Isso ocorre principalmente porque a inteligência comercial ajuda a compreender os ambientes competitivos, as oportunidades e os desafios e envolve as empresas, estudando e interpretando as informações sobre rivais, clientes, produtos e outros fatores extremamente importantes para a tomada de decisão estratégica. Por isso, confira neste artigo mais detalhes sobre o que é a Inteligência Comercial e qual a melhor forma para implementá-la no seu negócio.
O que é Inteligência Comercial?
A inteligência comercial, muitas vezes conhecida como inteligência de mercado, consiste em um conjunto de ações e estratégias tomadas por executivos com o objetivo de melhorar o desempenho de uma organização. Os dados analisados durante o processo revelam os desejos e interesses do mercado-alvo de uma empresa, bem como a percepção do público sobre a empresa e uma série de outros detalhes cruciais para o entendimento do negócio.
Para que isso seja possível, é fundamental que diversas ações, como análise de mercado, implementação de ferramentas e inteligência de dados, sejam combinadas na execução da inteligência comercial, pois é ela que permite a tomada de decisões.
Dessa forma, uma empresa consegue se colocar à frente da concorrência ignorando os dados ao coletá-los e analisá-los, podendo ser estes quantitativos ou qualitativos, internos ou externos. A decisão deve levar em consideração as metas e objetivos da empresa. Em resumo, a inteligência comercial é uma atividade legal e ética que coleta e analisa informações sobre a vulnerabilidade, capacidade e intenção de um concorrente, visando tomar as melhores decisões possíveis para atingir efetivamente seus objetivos.
Quais as vantagens da Inteligência Comercial no negócio?
Quando falamos sobre os benefícios da implementação da inteligência comercial no negócio, é possível citar vários, no entanto, os que mais se destacam são: o aumento na produtividade, competitividade e na capacidade de fidelização dos clientes. Veja um pouco mais sobre esses aspectos a seguir!
1. Maior produtividade
A inteligência comercial pode ser aplicada na seleção e análise dos dados coletados, permitindo que as tarefas rotineiras progridam muito mais rapidamente do que se fossem realizadas manualmente ou de forma desestruturadas.
Portanto, quando a inteligência comercial é utilizada, os processos se tornam mais ágeis e eficientes, enquanto os custos são significativamente reduzidos, resultando em alta eficiência empresarial. Isso sem contar que ao tomar decisões com base nas tendências do mercado e em como se encontra o atual estado da empresa, significa agir com mais segurança e menos riscos. Ao aumentar a produtividade e reduzir o tempo gasto no desenvolvimento de estratégias eficazes baseadas em dados, você pode concentrar os esforços de sua empresa no aumento das vendas e na melhoria das operações.
2. Maior competitividade
Ao analisar dados como novidades do setor, potenciais concorrentes, mudanças nas necessidades do mercado, tendências de curto e longo prazo, estratégias e investimentos realizados pelos concorrentes, entre outras informações, é possível utilizá-las para tomar decisões estratégicas que tragam benefícios significativos para o negócio. Além disso, é uma forma de garantir a continuidade e fortalecimento das parcerias, atuar com conhecimento das estratégias dos concorrentes, responder às necessidades do mercado em constante fluxo e aumentar a competitividade por meio de previsões precisas
3. Maior capacidade de fidelização
Ao usar a inteligência comercial, a empresa pode examinar sua base de clientes, obtendo dados que ajudarão sua equipe de vendas a identificar oportunidades de melhoria, antecipar as necessidades dos clientes, realizar as mudanças necessárias, e prestar-lhes um atendimento diferenciado. Como resultado, os clientes são mais facilmente fidelizados – o que, quando combinado com estratégias assertivas, pode resultar em clientes-alvo efetivos.
Como aplicar a Inteligência Comercial no negócio?
Muitas empresas valorizam a inteligência comercial, pois ela contribui para o crescimento das vendas, da cartela de clientes e dos resultados. Entretanto, a implementação bem sucedida desta ferramenta depende diretamente de uma série de fatores e ações realizadas. Veja algumas delas a seguir!
1. Coleta de dados
Uma das direções da inteligência comercial é tomar decisões baseadas em dados. Por isso, é fundamental ter um sistema interno capaz de coletar todos os tipos de informações. A coleta de dados de vendas, estratégias e ações fornece uma visão muito mais precisa e fundamentada do setor comercial, garantindo que todas e quaisquer decisões sejam baseadas em fatos e não em suposições.
2. Planejamento
Compreender e determinar para onde se quer ir é essencial para adquirir os materiais, equipamentos e reforços necessários. O conceito de inteligência comercial inclui planejamento, pois entende-se que para atingir um novo nível de competência e executar processos com habilidade é preciso estar um passo à frente do jogo e entender os riscos envolvidos. A maneira mais segura de saber o que acontecerá nos próximos meses é planejar com antecedência. Sem contar que, por meio do planejamento, é possível prevenir o maior número possível de ameaças internas e externas.
3. Automação – CRM
A preparação de dados é fundamental para obter insights e análises consistentes. Isso significa que é necessário primeiro organizá-los antes de avaliá-los. A automação comercial é uma das etapas que devem ser concluídas antes de atingir um novo nível de inteligência comercial. Existem muitas atividades que ainda podem ser feitas manualmente e sem o uso de ferramentas, mas o ideal é automatizar tudo para que não haja erros. Nesse sentido, ter um bom sistema de CRM (Customer Relationship Management – Gestão de Relacionamento com o Cliente) é fundamental. Através dele, é possível, por exemplo, gerenciar as interações dos leads e administrá-las desde o primeiro contato com essa ferramenta. Essa característica se adequa a um cenário em que é essencial uma gestão integrada de vendas, marketing, atendimento e demais pontos de contato.
4. Dados na nuvem
Quando pensamos em armazenamento, a nuvem se destaca como solução tecnológica. O gerenciamento de dados usando esta plataforma tem várias vantagens, incluindo: escalabilidade; redução de custos; possibilidade de acessar dados de qualquer local.
5. Manutenção e acompanhamento constante
É fundamental analisar regularmente os indicadores comerciais para desenvolver uma inteligência comercial verdadeiramente superior. Os indicadores comerciais são uma forma altamente eficaz de medir o desempenho de uma organização e de seus funcionários ao longo do tempo. Os KPIs são usados pelas empresas para avaliar o desempenho geral, bem como processos específicos em departamentos como vendas, marketing e suporte. Isso porque eles são responsáveis por fornecer uma base para a tomada de decisões e ajudam a focar a atenção nos objetivos mais críticos, como o crescimento das vendas.
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